Pense como empreendedor e você será um deles (Pequenas Empresas Grandes Negócios)

Conheça o estilo, as estratégias e a filosofia de negócios que caracterizam as iniciativas bem-sucedidas

Por Márcio Ferrari e Thomaz Gomes

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Desde os 14 anos, Valério Dornelles pensava em ser empreendedor. Aos 19 abriu o primeiro negócio, uma distribuidora de roupas de surfe que durou três anos. Em 1988, fechou a empresa para se dedicar aos estudos de engenharia civil na Universidade Federal de Santa Maria (RS), mas nunca quis passar a vida toda como empregado. Dez anos depois, com uma boa experiência em pesquisa acadêmica, além de quatro anos desenvolvendo projetos numa construtora, Dornelles criou uma tecnologia de construção de paredes inspirada no brinquedo Lego, que viria a ser a especialidade de sua empresa, a Tecno Logys, com faturamento anual de R$ 25 milhões.

A história de Dornelles, hoje com 45 anos, ilustra bem o modo de pensar e agir de um empreendedor de sucesso, a começar pelo traço que faz a grande diferença: a inovação — tal como diagnosticou o economista austríaco Joseph Schumpeter (1883-1959), primeiro teórico a investigar a fundo o papel do empreendedorismo no desenvolvimento econômico. Segundo Schumpeter, o processo de inovação promove a “destruição criativa”, porque começa a tornar obsoletos produtos, modos de produção e modelos de negócios estabelecidos. O método que Dornelles desenvolveu reduz o tempo de levantamento de paredes pela metade, e seu sistema de vendas é igualmente inovador — feito por metro quadrado de construção.

Não há dúvida de que essa é uma história de sucesso. Mas, antes de tentar entender como se chega lá, é preciso perguntar qual é a medida real do êxito de um empreendedor. Apenas o faturamento? “Para a maioria, o resultado financeiro é consequência”, diz Juliano Seabra, diretor de pesquisa e educação da Endeavor Brasil. “A motivação mais comum é transformar um sonho em realidade.” E esse sonho quase sempre vem da aliança entre a vontade de executar e o espírito questionador. “Todo empreendedor é um inconformado por natureza”, diz Marcos Hashimoto, coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper, de São Paulo. As palavras de Dornelles podem ser tomadas como um mantra da mente empreendedora: “Toda vez que vejo um produto, penso em como poderia fazer algo melhor”.

Além do inconformismo, outra característica-chave do empreendedor, segundo Hashimoto, é a visão de futuro. Isso não se traduz em tentativas infindáveis de prever os rumos da economia ou do comportamento do consumidor. Segundo Saras Sarasvathy, professora da Universidade de Virgínia, nos Estados Unidos, e uma das principais referências atuais no estudo do empreendedorismo, os bem-sucedidos costumam relativizar a importância das pesquisas de mercado, preferindo confiar na própria percepção dos espaços a serem preenchidos. Seus objetivos são definidos de maneira ampla e eles têm capacidade aguçada de ajustá-los, às vezes radicalmente, conforme o negócio avança. Uma pesquisa recente da revista Inc., a mais importante do setor de empreendedorismo dos EUA, dá razão a Sarasvathy: entre os CEOs das 500 empresas de crescimento mais rápido do país, 60% começaram seus negócios sem escrever um plano de antemão, e só 12% promoveram pesquisas de mercado.

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“Acho importante lidar com os problemas apenas na medida em que aparecem”, afirma Júlio Vasconcellos, 30 anos, um exemplo das conclusões de Sarasvathy. “Você para, respira, e monta um plano para tentar solucioná-los. Não tenho muita paciência para estratégias longas.” Em 2009, depois de um MBA e duas startups no campo de tecnologia nos Estados Unidos, Vasconcellos, percebendo o boom das compras coletivas acima do equador, decidiu trazer o modelo para o Brasil com o Peixe Urbano. Com pouco mais de um ano de operações, a empresa conta com cerca de 14 milhões de usuários aqui, na Argentina e no México.

LIGANDO OS PONTOS > Quem imaginaria que as aulas de caligrafia de Steve Jobs poderiam inspirar o conjunto de fontes dos primeiros computadores Macintosh? Em seu famoso discurso para os alunos de Stanford, o fundador da Apple fala exatamente da importância de reunir todo tipo de referências ao longo de um processo criativo. Segundo Jobs, o segredo está na capacidade de ligar os pontos, ou seja, conectar os conhecimentos.

O espírito inquieto e propenso a correr riscos é uma marca que Alexandre Costa, 40 anos, proprietário da Cacau Show, assume orgulhosamente. “O empreendedor não é cartesiano”, diz. “É anárquico, porque, se pensar muito, termina não empreendendo.” Seu impulso para começar o negócio contrariou o que muitos considerariam bom senso. Além de ter optado por investir no setor de alimentação, já um pouco congestionado e com razoável diversificação, ele insistiu em retomar uma iniciativa de sua mãe que não tinha dado certo, por problemas de produção e logística. Para Costa, o tal “sonho”, mencionado por muitos especialistas, falou mais alto: “Quero deixar a imagem de uma marca que sempre buscou crescer e melhorar”.

A verdadeira visão de futuro, para Sarasvathy, é uma convicção íntima adquirida pelo autoconhecimento — num processo que sempre se aprimora. Era com isso que contava Laércio Cosentino quando, na virada dos anos 70 para os 80, abriu mão da diretoria de uma empresa de informática, área pela qual sempre foi apaixonado, recusou diversas propostas do mercado e decidiu apostar em seu lado empreendedor. “Foi uma decisão baseada no sentimento de que eu poderia fazer mais, pois tinha um conhecimento acumulado no setor”, diz. “Percebi que o momento era propício. O computador pessoal estava entrando no mercado, e desenvolver sistemas ainda era incomum.” Hoje, aos 51 anos, ele é presidente da Totvs, a sexta maior empresa do mundo em softwares aplicativos, com mais de 10 mil funcionários e receita líquida de R$ 1,1 bilhão.

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Cosentino tomou uma decisão ousada que, de início, provavelmente implicaria em redução de sua renda pessoal, mas achou que valia a pena. Sarasvathy chama isso de “perdas toleráveis”. “Quem arrisca mais é porque vê mais valor no erro, e assim adquire seu conheci¬mento específico”, diz Hashimoto. “O empreendedor pensa diferente, é só isso. Não é melhor que ninguém, mas não quer seguir caminhos já traçados”, diz Fernando Dolabela, professor da Fundação Dom Cabral. Para ele, qualquer pessoa pode ser empreendedora, desde que tenha suas emoções, mais do que a razão, corretamente desenvolvidas. A ideia é simples: a parte técnica se aprende com certa facilidade; difícil é saber lidar com o sonho e a paixão necessária para levá-lo em frente. “O empreendedor é um especialista no que não existe”, define Dolabela, referindo-se à vocação visionária.

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JULIO VASCONCELOS, 30 anos 
Empresa: Peixe Urbano 
Faturamento: não divulgado

“Desde pequeno eu queria ter um negócio próprio. Olhava aquela figura do empresário no cinema e na televisão, e isso me inspirava muito. Comecei cortando grama de vizinhos, com um serviço de jardinagem, aos 14 anos. Sempre gostei de liberdade e de autonomia. Não consigo separar a pessoa física da jurídica; quero ter apenas uma vida. Além disso, acho que a carreira de empreendedor oferece muitas opções para ser criativo. Sempre que fiz as coisas com essa convicção, deu bastante certo, o que aumentou mais ainda minha confiança nesse caminho”.

Investir em formação é uma marca forte de Dornelles, da Tecno Logys, que tem mestrado em engenharia. “Pode parecer contraditório, mas para mim o mundo acadêmico sempre foi uma ferramenta para empreender”, diz ele. “Passei muito tempo desenvolvendo trabalhos de pesquisa. Tracei um plano a longo prazo para minha vida, mesmo que na época isso não me parecesse tão claro.” Pesquisa, embora num ambiente bem mais informal, também foi o princípio por trás do sucesso da rede Beleza Natural. Depois de dez anos experimentando, a cabeleireira Heloí­sa Assis desenvolveu em 1993 uma fórmula especial para tratamento de cabelos crespos. Heloísa somou suas economias com as de Leila Vélez, amiga de seu irmão, e o marido dela, Jair Conde, e juntos abriram o primeiro salão do Instituto Beleza Natural, no Rio. “A alegria que a transformação nos cabelos gerava ia além da estética. Era como se pudéssemos ver a autoestima despertada nas pessoas”, diz Leila, de 37 anos. A repercussão do produto levou à expansão da empresa, e hoje suas onze unidades atendem cerca de 80 mil clientes em três estados.

ATENÇÃO ÀS OPORTUNIDADES > Ao perceber a força do movimento punk nos anos 70, Richard Branson decidiu transformar o negócio de venda de discos pelo correio em uma gravadora. Seu primeiro contrato foi com o Sex Pistols (então uma banda rejeitada), que se revelou um dos maiores ícones musicais da época. Nos anos seguintes, esse mesmo senso de oportunidade levou à construção de um império que vai da aviação comercial às telecomunicações.

Para Hashimoto, do Insper, a persistência é um traço de todo empreendedor, mas em alguns deles a qualidade se encontra especialmente exacerbada. Acima do conhecimento tecnológico e do talento inovador, foi a perseverança — aí incluídas a habilidade e a coragem de mudar — a razão do sucesso de Guilherme Cerqueira, de 30 anos. Sua empresa, a QuestManager, fabricante do software de gerenciamento de pesquisa de mesmo nome, é líder em seu segmento, com vendas de licenças que vão de R$ 55 mil a R$ 300 mil, clientes como Votorantim, Vale, BrasilPrev e Amil, e previsão de faturamento de R$ 20 milhões para este ano.

A história de empreendedor de Cerqueira começou com uma antevisão das redes sociais. Em 2000, depois de uma viagem pelos EUA, trouxe na mochila o projeto da Universo Escola, sua primeira empresa de tecnologia, fundada junto com o irmão, Gustavo, e focada na criação de redes para instituições de ensino. Depois de quase quebrar, eles mudaram o nome da empresa para Universo Comunidade e passaram a apostar no e-learning. Apesar de parcerias com instituições como a universidade Gama Filho, o novo negócio também não decolou. Os primeiros resultados chegaram apenas com o Questmail, uma solução de pesquisa on-line, que atraiu os primeiros grandes clientes em 2002. Empolgados com o sucesso, os irmãos contrataram consultoria e funcionários, e expandiram o escritório. O resultado foi uma escala prematura, que resultou em R$ 100 mil de dívidas pessoais para cada sócio, a demissão de toda a equipe e o fechamento do escritório. A solução: voltar para uma estrutura pequena, dessa vez com um plano de negócios. Em 2004, criaram a nova versão do QuestManager, exclusivo para empresas de pesquisa. O tiro foi certeiro e possibilitou posteriormente uma ampliação da clientela sem sobressaltos.

Guilherme e seu irmão aprenderam na prática que “pensar grande” nem sempre é a melhor solução, muito menos a única. O mesmo aconteceu com Caito Maia, 42 anos, da Chilli Beans. Ele começou, em 1995, com uma empresa que trazia óculos dos EUA e revendia para grandes varejistas. Depois de dois bons anos, o negócio faliu devido ao calote de um grande pedido. “Quando você quebra, vê que precisa ter uma base sólida para sustentar o crescimento”, diz. “A estrutura era bastante frágil na época. Levei esse aprendizado para sempre.” Ex-roqueiro, ele se manteve fiel aos óculos escuros, mas, na retomada do negócio, em 1998, voltou-se para o básico: quiosques (primeiro num mercado alternativo, depois num shopping) e uma loja numa galeria de São Paulo. “A experiência do tombo foi fundamental para crescer de forma sustentável. Eu soube manter a simplicidade.” Hoje, a Chilli Beans tem 355 pontos de venda, com saída de mais de 1,5 milhão de óculos por ano, e se expande para o exterior.

Fonte: Confira matéria completa em Pequenas Empresas Grandes Negócios, talento empreendedor, 01/11/2011

PEGN 2011.11.07 - Cópia